什么是"以客戶為中心"的新時(shí)代呢?

    從銷售閉環(huán)的重要性可知,廠家想要有更好的業(yè)績和更好的發(fā)展,并不是向客戶壓更多的貨,而是要疏通好客戶與消費(fèi)者之間的買賣關(guān)系.

    "以客戶為中心",就是要廠家把客戶擺在首位,一切生產(chǎn)、經(jīng)營以促進(jìn)客戶的良性銷售為指導(dǎo)思想.只有客戶正常發(fā)展、銷售不斷提升,廠家的業(yè)績才可能跟著提升.這樣才能水漲船高,讓廠家走上可持續(xù)發(fā)展的道路.

    新時(shí)代如何做到"以客戶為中心"?

    產(chǎn)品研發(fā)思路取源終端

    產(chǎn)品的重要性不言而喻,所以各大廠家都在努力做好產(chǎn)品.可是不管如何重視,其研發(fā)方向大多是去國內(nèi)外的知名展會考察、借鑒.又有多少研發(fā)人員深入終端市場,與銷售員、消費(fèi)者溝通,了解他們對產(chǎn)品的需求與理解呢?

    說到底,還是閉門造車,廠家主觀臆斷的生產(chǎn)產(chǎn)品,然后賣給客戶.可憐的是,客戶買回來的貨,不一定能夠受到消費(fèi)者的青睞.

    設(shè)計(jì)應(yīng)用緊跟消費(fèi)需求

    在門窗的設(shè)計(jì)應(yīng)用方面,大師們總是喜歡高大上的、國際潮流的元素,設(shè)計(jì)出來的作品亦是如此.可是,這種前瞻性的設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)者當(dāng)下的消費(fèi)需求.

    消費(fèi)者需要的設(shè)計(jì),不都是高精尖的潮流風(fēng)尚,因?yàn)樗麄兇蠖嗍瞧矫癜傩?不是弄潮兒代表,他們更多的是需要既美觀又實(shí)用的空間,適合其房型和日用需求的設(shè)計(jì)才是zui好的.所以,設(shè)計(jì)大師們在借鑒國際時(shí)尚的同時(shí),也要多走訪終端,多訪問消費(fèi)者是實(shí)際需求,做出及有引領(lǐng)風(fēng)潮的作品,又有適用的居家空間設(shè)計(jì).

    活動(dòng)因地制宜兼顧銷量

    2017年,廠家在終端做活動(dòng),聯(lián)動(dòng)、砍價(jià)、團(tuán)購、簽售等,都是全國復(fù)制,生搬硬套.其實(shí),這都是強(qiáng)加的廠家策劃思維,客戶想要什么、這些活動(dòng)是否適合當(dāng)?shù)氐戎T多問題沒有仔細(xì)斟酌.很多時(shí)候客戶只是不知如何表達(dá)、不懂操作,只能委曲求全,聽從廠家安排.

    活動(dòng)的因地制宜,并不是簡單的修改促銷條款,而是在模式、方式、條款等方面均有所不同.所以做活動(dòng)并不能根據(jù)總部需求來進(jìn)行,而是要考察終端,了解市場及客戶之后再進(jìn)行的.活動(dòng)也不是簡單的品牌傳播,一定要兼顧銷量及團(tuán)隊(duì)的提升.諸如設(shè)計(jì)師活動(dòng)、明星活動(dòng),很多都是叫座不叫賣,光有影響力,沒有實(shí)際銷量,有第 一次沒第二次,因?yàn)槠渫度脒^大.不管什么類型的活動(dòng),都應(yīng)該兼顧銷量,同時(shí)要考慮到客戶團(tuán)隊(duì)的提升,他們不能一直以來廠家做活動(dòng),團(tuán)隊(duì)也要學(xué)會自主.

    培訓(xùn)注重員工個(gè)人發(fā)展

    每年,廠家都花費(fèi)大量的財(cái)力和物力在內(nèi)部員工和終端銷售的培訓(xùn)上,可是每次培訓(xùn)的zui終效果也不盡人意.有很多人經(jīng)過培訓(xùn)成長之后,卻跳槽了.這類問題帶來了不少培訓(xùn)的麻煩,如客戶不愿意送員工參與培訓(xùn),擔(dān)心的就是培養(yǎng)起來了,人跑了.

    所以,今后的培訓(xùn),更應(yīng)該注重個(gè)人的發(fā)展,懂得規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,有明確的目標(biāo).同時(shí),公司也懂得幫助員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo),并提供更多的發(fā)展機(jī)遇和空間.這樣,才可能減少人員變動(dòng)帶來的問題,有助于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步提升,實(shí)現(xiàn)公司的既定目標(biāo).

    幫扶客戶發(fā)展穩(wěn)固合作

    "以客戶為中心",并不是天天盯著客戶的銷售數(shù)據(jù),更重要的幫扶客戶打好運(yùn)營基礎(chǔ),為銷量提升奠基.如客戶公司發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、構(gòu)架設(shè)置、團(tuán)隊(duì)組建、人員培訓(xùn)、活動(dòng)促銷等均需要廠家?guī)头?開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的八倍.與其千辛萬苦去開拓,還不如多花點(diǎn)時(shí)間在老客戶的維護(hù)工作上.

    通過各種幫扶方式,提升客戶現(xiàn)狀,讓小客戶變大客戶,大客戶變成更大的客戶,這樣才能有效擴(kuò)大廠家的業(yè)績基數(shù),增強(qiáng)客戶對廠家的忠誠度,牢固合作關(guān)系,攜手共進(jìn),長遠(yuǎn)發(fā)展.

    2018年,還以數(shù)據(jù)說話.不過這個(gè)數(shù)據(jù)不應(yīng)該是之前的廠家業(yè)績,而是客戶的銷量及其素質(zhì)提升的數(shù)據(jù).2018年,門窗廠家要以客戶為中心,用客戶的提升數(shù)據(jù)說話.